INTERVIEW - 05

提案力とヒューマンスキルを磨き
お客様の課題解決にチャレンジする。

営業

R.Ohata

ITソリューション企画営業部
2019年 新卒入社｜経営情報学部卒

学生時代、プログラミングを専攻し、学んだことや得意分野を伸ばしたいと考えてIT業界を志望。全国で有数の企業が集まる東京で、異動がなく安定した会社で働きたいと考えて就職活動を進めていた。入社の決め手になったのは、選考過程で多くの社員たちの人柄に接したこと。それぞれが仕事に誇りをもってイキイキと取り組み、一緒に働く人やお客様への尊敬をもち謙虚に話す姿に好印象を抱き、ヒューマンスキルも学びたいと考えた。

営業という仕事を選んだ理由を教えてください

永く仕事を続けていくために、まずはヒューマンスキルを身に着けたいと考えたのがその理由です。大学ではプログラミングを学び、就職活動ではSEの仕事に興味がありました。入社後に社内でさまざまな部署の方々と話す機会を通じて、多くの人と関わってコミュニケーションをとりながら業務を進めていく、営業の仕事に魅力を感じるようになりました。営業の経験により、人間力を高めたり知見を広げられるのではないかと感じました。また、当社にはキャリアチェンジ制度があり、営業から開発に移ることやその逆も可能であるため、システム構築やプログラミングなどの専門スキルは、自分でやってみたいと思うようになった時に挑戦しても遅くはないと考えたのです。配属希望では営業を選択し、その希望がかなって1年目から営業配属となりました。実際に営業を担当するようになって、毎日楽しく仕事を続けることができていることから、部署選択の点では成功したと思っています。

現在の仕事について教えてください

法人向けにITサービスやシステムを提供するミッションの部署に所属しています。私たち営業担当の仕事は、お客様が抱える課題や問題をキャッチして解決方法を提供するという、お客様に寄り添ったITサービスの提案です。ターゲットとなる業界や企業を設定し、お客様にサービスを提供する中で、自社の強みを分析し、どのようにお客様へのアプローチしていくかを、チームで検討するところから始めます。戦略立った営業活動が特徴で、案件によって数名から数十名のチームで動いています。入社当初は新規顧客開拓を担当するチームに配属されました。最初は先輩社員に同行して、所作や話す内容などを見よう見まねで学び、営業の基礎を習得するところからスタートしました。現在は、将来的な成長が見込まれる企業を重点顧客として、ITをどのように活用すればお客様の事業を伸ばしていけるのかを、パートナーとして一緒に考えていく活動を行っています。

仕事の面白さはどんなところにありますか？

仕事を通じて日々新しい学びがあり、新鮮でとても楽しく感じています。入社前には、営業はがむしゃらにお客様を開拓していくイメージを持っていました。実際には、どのような提案をすれば、お客様に響いて受注に結びつけることができるかを考えて活動しており、そのための考え方や手法を学ぶことがとても楽しいです。「こんな提案をすればお客様が喜ぶのでは」という戦略を立てて、想定通りにお客様から良いリアクションが得られたときなどは大きな達成感があります。また、仕事を通じて視野を広げられることにも面白さを感じます。社内のさまざまな部署のメンバーと関わるだけではなく、お客様の経営層と接する機会が多く、ITだけにとどまらず社会動向や企業の経営戦略までさまざまなテーマで会話をするチャンスがあり、それを通じて大きな視野や高い視座で物事を考えられるようになってきました。ヒューマンスキルが得られるのも営業ならではの醍醐味だと思います。

仕事の難しさをどうやって乗り越えようとしていますか？

多忙なお客様にお会いする時間を作っていただくためには、お客様が納得できる私達に「会う理由」が必要です。私たちが対応するお客様は、ビジネスで豊富な経験を積んできた百戦錬磨の方々ばかりです。最初はこちらが提案する内容はすでに検討済みというケースがほとんど。そのため、どのような切り口でアポイントをとってお客様に提案するのかは、営業担当にとっては大きなテーマです。ITだけではなく広く社会の動きやニュース、業界トレンドなどを切り口に、話を広げていくことも少なくありません。お客様から信頼されると、さまざまな課題について話してくださったり、お客様の考えや求めている情報が次第に見えてくるようになります。そこで、最初は試行錯誤しながら会話の糸口を探し、いただいた宿題は素早く回答するといったことを繰り返しながら、信頼を勝ち得ることを大切にし、ヒアリングを重ねるなかで何が課題なのかを見つけ出すことに専念していました。実際にそこからいただいた情報を提案に盛り込んでプレゼンを行った結果、受注につながった時は本当に嬉しかったです。

これからどんな事に挑戦していきたいですか？

十数名以上で取り組むような、大規模新規案件の提案リーダーを務めてみたいと考えています。最近そうした大規模プロジェクトにお客様との窓口担当として参加し、リーダーがチームを動かす様子をメンバーとして見てきました。関係者を巻き込んでチームを動かしプロジェクトを管理する手腕に感銘を受けて、自分でもチャレンジしてみたいと考えるようになりました。ITサービスの提案では技術的な知見も必要となり営業担当だけでは進められないため、専門スキルをもつ開発担当や協力会社との連携が必須です。それぞれの目指している方向性や思いを合わせ、プロジェクトの推進力を最大化することが重要になります。また、提案リーダーとしてメンバーの力を結集して提案・受注を達成するためには、取り組むべき課題の本質を見極めるスキルや、チームマネジメントのスキルも身に着けなくてはなりません。その力を獲得してお客様に響く提案を作り上げたいです。

Oneday Schedule

9:30
リモートで業務スタート。メールチェックの後は、書類作成やお客様の要望のとりまとめ、競合製品の調査など、デスクワークをこなしていきます。
10:00
システム保守を受注しているお客様との定例ミーティングに、リモートで参加。
11:00
自宅を出て午後イチの訪問先に移動しながら、訪問先で話す内容をシミュレーション。
12:00
訪問前に、一緒に担当するメンバーとランチ。社内の人たちと会話をするチャンスも大切。
13:00
お客様を訪問して次回の契約に関する提案内容を確認する。仕事以外の雑談でも盛り上がる。
15:00
本社に戻り、提案内容に対して出された、お客様からの要望について再検討する。
16:30
上司および後輩と合わせて3名で、新規案件に対する提案の戦略や進捗について認識合わせ。
17:00
お客様に依頼された資料を作成。自社サービスと他社との違いについて比較表を作成。
18:00
この日は定時で業務終了。大規模提案がない時期は定時に帰れることがほとんど。早く帰った日には同僚とオンラインゲームを楽しむことも。

Message

取り扱う技術や勉強しなければならない知識が幅広く、お客様も多彩で、何にでも挑戦できる環境がある会社です。私自身、新しいことに挑戦し続けたいと考えて入社しましたが、その判断は間違っていませんでした。仕事を楽しむには、自ら興味をもって楽しめるように思考を変えて、モチベーションを高める必要もあります。常に学び続けたい、トライしたいと考える方と一緒に仕事がしたいと思っています。

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