プロジェクトストーリー

お客様への提案書を作成するために、緊急で開かれたミーティングには、imforce開発担当の小室も参加していた。「ビッグネームへの提案のチャンスに、全力で取り組みたいと奮い立ちました」。後発での企画競争入札への参入だけに、他社との差別化を図らなければならない。営業チームと開発チームが協力し合いながら、お客様が新システムに求める100を超える要件に対して一問一答スタイルで答える、100ページにも及ぶ分厚い提案書をわずか1週間で作成した。「絶対に候補に残るため全力でプレゼンテーションに臨みました」と新藤は振り返る。その熱意がお客様の心に響いたのか、無事NTTデータビジネスシステムズは発注先として選定された。コンペで最後まで残ることができたのは、ひとえに開発と営業が一体となって提案プロセスを進めたことにあったと新藤は言う。長谷工コーポレーション内で新システムの発注先の選定を任されたのは、社内でも将来を嘱望されている若手メンバーたち。能力と意欲が高い一方でシステムの選定に関しては未経験だった。そこで、発注先が決定するまでの数カ月の間に選定メンバーとセッションの場をもち、今現在、そして未来に抱える根本的な課題を抽出し、どのような対応が可能なのかを開発担当が答えるスタイルで提案を繰り返した。

それがNTTデータビジネスシステムズへの信頼関係の構築につながったのだった。新システムを開発する上ではいくつかの課題があった。たとえば、長谷工コーポレーションでは全国で約200ヵ所の建設現場が動いており、工事の管理を行う技術者も新システムを利用することになる。その際に新システムの画面や操作性が既存システムと大きく違ってしまうと、現場の担当者にとって大きな負担になってしまう。そこで発注以前の提案の段階で、開発メンバーが現行システムに近しい画面を作成し、さらにロボットが業務を自動的に処理するRPA技術で業務効率化のサンプルも開発して、プレゼンの場で披露した。それらがお客様の心を動かした。「お客様の要望に柔軟に応えていくのが我々の強み。大変ではあったけれど、やりがいがありました」と小室は言う。そして、最初のお客様訪問から７ヵ月後。「御社に開発をお願いすることに決まりました」との電話が入り、フロアは騒然となった。提案に関わったメンバーたちは大きな喜びに包まれながらも、大変なのはこれからだと気持ちを引き締めた。